Kamu berbisnis di pasar korporat, atau yang biasa dikenal dengan segmen B2B ?
Para sales-person yang memasarkan barang atau jasa di segmen B2B / segmen korporat, mungkin merasa "gemas" karena proses pendekatan untuk terjadinya penjualan begitu lama, dan prosesnya begitu panjang. Berbeda dengan mereka - mereka yang berjualan di pasar ritel. Bisa jadi prosesnya sangat sederhana bahkan terkesan gampang, mulai dari pasang iklan di media, atau posting konten di media sosial, atau bahkan bikin akun di e-commerce, pasang harga, pasang deskripsi produk, ngiklan dikit, terus ada yang beli. Semua proses penjualannya, ada di tangan kita dan sangat bisa kita kontrol.
Tapi, hal tersebut berbeda dengan mereka yang memasarkan di pasar B2B. Memasarkan barang / jasa ke perusahaan sebagai calon pelanggan, tentunya membutuhkan waktu dan proses yang panjang. Kamu harus berkenalan terlebih dahulu, ada meeting awal yang harus kamu jadwalkan bersama para pemegang keputusan, ada proses follow-up, ada juga proses tender, dan banyak lagi yang lainnya.
Intinya, tidak se-simple mereka yang bergelut di segmen ritel. Namun, karena prosesnya yang ribet dan panjang, tentu saja kamu akan berpeluang memperoleh nilai penjualan yang cukup tinggi. Sesuai dengan effort yang dikeluarkan, bukan ?
Ada istilah Decision Making Unit (DMU) dalam penjualan B2B (Business-to-Business). DMU dalam sebuah perusahaan adalah kelompok individu yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan terkait pembelian produk atau layanan. Karena proses dealing-nya adalah kerjasama antar institusi, maka DMU ini bisa beragam tergantung pada kompleksitas produk atau layanan yang kamu tawarkan.
Berikut beberapa PERAN yang biasanya ada dalam DMU setiap perusahaan. Kembali lagi, belum tentu semua ada, tapi saya coba sajikan DMU dengan versi yang paling lengkap ya. Check it out!
Pembeli (Buyer), biasanya merupakan orang yang bertanggung jawab untuk mengambil keputusan pembelian. Mereka biasanya memiliki pengetahuan tentang produk atau layanan, serta memiliki kewenangan untuk menentukan anggaran dan menegosiasikan harga.
User (alias Pengguna), kelompok ini adalah orang yang akan menggunakan produk atau layanan tersebut. Mereka memiliki wawasan tentang bagaimana produk atau layanan akan memengaruhi operasi sehari-hari perusahaan. Pendapat mereka bisa sangat berpengaruh dalam keputusan akhir.
Influencer (Pengaruh), nah ini menarik. Dalam fungsi ini, influencer tergolong individu atau departemen yang memiliki pengetahuan khusus tentang produk atau layanan yang ditawarkan. Mereka dapat memberikan masukan atau saran kepada pembeli dan seringkali mempengaruhi keputusan akhir. Biasanya, mereka punya pengaruh "bisikan" yang kuat.
Gatekeeper (Pengatur Akses), mereka adalah orang-orang atau departemen yang mengontrol akses ke anggota DMU lainnya. Mereka bisa mengatur siapa yang dapat bertemu dengan anggota DMU lainnya atau mengatur aliran informasi. Jangan salah, tim Security, Resepsionis dalam perusahaan, mereka adalah bagian dari DMU sebagai gatekeeper.
Decision Maker (Pengambil Keputusan): Orang atau komite yang memiliki "wewenang akhir" dalam pengambilan keputusan pembelian. Mereka biasanya adalah pemimpin perusahaan atau eksekutif senior, atau bahkan Owner yang bertanggung jawab atas arah strategis perusahaan.
Finance Department (Departemen Keuangan): Mereka dalam departemen ini, bertanggung jawab untuk mengevaluasi aspek keuangan dari pembelian, seperti anggaran, ROI (Return on Investment), dan pembiayaan. Bisa jadi, meskipun kamu memiliki spesifikasi pekerjaan yang bagus, tapi tidak memenuhi persyaratan keuangan yang ditentukan departemen ini, proposal kamu juga bisa gagal.
Technical Experts (Ahli Teknikal), ini gak boleh kamu lupakan. Dalam banyak kasus, produk atau layanan yang dijual melibatkan aspek teknis. Ahli teknis dapat memberikan wawasan tentang fitur dan kemampuan teknis produk yang akan dibeli. Mereka akan memberikan pertimbangan untung rugi dari proposal yang kamu tawarkan, tapi dari sudut pandang teknis. Jadi, jangan sepelekan mereka ya.
Legal Department (Departemen Hukum). Mereka urusan kontrak kerjasama. Intinya, kerjasamanya jangan cacat hukum. Untuk transaksi yang kompleks atau kontrak jangka panjang, departemen hukum dapat terlibat untuk memastikan kesesuaian hukum.
Human Resources (SDM). Dalam beberapa kasus yang kerjasamanya berhubungan dengan tenaga kerja, maka proses pembelian akan memberikan implikasi terkait sumber daya manusia, seperti pelatihan atau penggajian karyawan tambahan. Departemen SDM dapat memberikan masukan dalam hal ini.
Kebayang, kan? Betapa panjang dan rumitnya pihak yang harus kamu lewati.
Tapi kembali lagi, semua ada konsekuensi yang harus dilalui saat kamu berbisnis di pasar korporat. Penting untuk memahami peran setiap anggota dalam DMU dan berinteraksi dengan mereka secara efektif. Ini membantu perusahaan yang menjual produk atau layanan untuk memahami kebutuhan, kekhawatiran, dan preferensi yang berbeda dalam tim pengambil keputusan, dan merancang strategi penjualan yang sesuai.
Nah, sepengalaman saya ketika melakukan project-dealing, karena sudah melalui serangkaian proses yang panjang (mulai dari prospecting hingga negotiation), kamu akan merasa sangat puas jika akhirnya usaha kamu membuahkan hasil, apalagi ketika kontrak kerjasama sudah di tangan. Apalagi, kalau terjadi pelunasan dalam jumlah besar.
Hm, kebayang kan cuan-nya? Semangat terus yuk!
*Diolah dari berbagai sumber.
