Aktifitas berjualan di segmen korporat, tentunya akan sangat identik dengan berelasi dan berinteraksi antar lembaga. B2B Selling merupakan aktivitas yang berkaitan erat dengan pertumbuhan dan operasional perusahaan. Maka dari itu, tim sales, biasanya dituntut untuk dapat memahami berbagai istilah dasar dalam penjualan korporate atau B2B Selling.
Tujuannya sederhana, supaya kamu gak kagok ketika kamu bertemu dengan klien atau pelangganmu.
Lantas, apa saja sih istilah – istilah utama dalam B2B Marketing? Simak baik-baik ya.
- ACCOUNT EXECUTIVE
Salesperson adalah orang yang bertugas untuk menjual atau menawarkan produk atau layanannya ke pelanggan perusahaan yang merupakan target pasarnya. Tugas seorang salesperson meliputi, mencari calon pembeli, menawarkan produk atau layanan, menganalisis dan membuat strategi penjualan, merekap hasil penjualan, serta menjaga hubungan baik dengan pelanggan. Untuk perusahaan atau korporasi, perlakuannya agak sedikit berbeda, dimana pelanggan diperlakukan sebagai account yang proses pembeliannya butuh waktu cukup panjang, sehingga sistem penjualan di penjualan korporat menggunakan Account Management, dimana salespersornnya disebut Account Executive.
- SALES PIPELINE
Istilah PIPELINE, dapat digambarkan seperti kamu melihat sebuah “saluran pipa”. Ya, seperti halnya sebuah aliran air dalam pipa, sales-pipeline bisa diibaratkan alur yang menunjukkan gambaran di lapangan dari sebuah proses penjualan. Dengan adanya sales-pipeline, account-executive dapat melihat progres pendekatan yang sedang berjalan dan proses transaksinya, membaca pelanggan potensial serta untuk menentukan fokus penjualan dan menganalisis hasil transaksi. Agar aktivitas dalam sales-pipeline bisa dijalankan secara efektif dan efisien biasanya Sales Manager akan membuat checklist, aktifitas potensial apa yang perlu dilakukan serta mengatur jadwal kunjungan ke masing-masing area tersebut.
- PROSPEK
Jika merujuk pada kamus Bahasa Inggris, prospek artinya “harapan”. Dalam dunia penjualan, PROSPEK dipandang sebagai “harapan”, yang muncul dari calon pelanggan yang memiliki minat atas produk/layanan yang kamu tawarkan. Mereka yang masuk dalam kategori prospek ini tentunya harus memenuhi kualifikasi target konsumen perusahaan. Dan mereka yang menjadi PROSPEK ini, tentunya memiliki potensi untuk menjadi pelanggan kita. Semuanya, kembali pada bagaimana kita mendekati dan meyakinkan si prospek ini supaya terjadi kesepakatan pembelian.
- SALES PLAN
Sales Plan umumnya disebut sebagai rencana penjualan yang dirancang berdasarkan rencana bisnis agar sejalan dengan tujuan perusahaan. Rencana penjualan tersebut biasanya meliputi tujuan pasar yang akan dituju, target pasar, strategi pasar, hingga risiko penjualan jangka panjang yang dihadapi perusahaan. Rencana penjualan ini biasanya disusun secara berkala dan bisa ditambahkan sesuai periode berjalan tahun tersebut.
- DEAL
Deal artinya sepakat untuk bekerja sama dan terjadi jual beli produk atau layanan. Kesepakatan ini tidak hanya pada tingkat verbal saja, melainkan biasanya diperkuat dengan kesepakatan kerjasama yang tertuang dalam kontrak kerja, atau MoU, atau SPK (Surat Perintah kerja). Kesepakatan ini biasanya meliputi harga, jangka waktu pelunasan pembayaran, dan kondisi-kondisi lain yang harus dipenuhi oleh kedua belah pihak. Dan biasanya, transaksi antar perusahaan ini melibatkan transaksi dengan jumlah besar dan cakupan yang luas. Maka untuk menjaga keamanan di kedua belah pihak, maka kesepakatan tersebut dilegalkan.
- PURCHASE ORDER (PO)
Istilah Purchase-Order atau biasa disingkat PO, merupakan dokumen penting yang berisi daftar barang yang akan dibeli oleh pelanggan. Dengan kata lain, PO akan menjadi bukti pemesanan dari pelanggan kepada perusahaan. Tujuan pemberian PO ini biasanya agar Account-Executive tidak salah mengirimkan barang permintaan konsumen. Di dalam PO biasanya terdapat tanggal transaksi, nomor PO, nama produk yang dipesan, jumlah pesanan, dan harga barang. Biasanya, PO ini nantinya akan menjadi landasan atau dasar hukum, untuk membantu penagihan apabila sudah tiba saatnya jatuh tempo.
Nah, sekarang sudah paham kan? Yuk, silahkan memulai untuk berjualan ke pelanggan – pelang korporat kamu ya.